Bart Kuijpers | Verzin eens een keertje niks, Volvo

De komende jaren zullen er bij Volvo Nederland en zijn dealers ingrijpende wijzigingen plaatsvinden. De relatie tussen dealers en Volvo is prima en om dat zo te houden doet Volvo er goed aan te vertrouwen op de kwaliteiten van zijn netwerkpartners, schrijft AM-redacteur Bart Kuijpers.

Bij Volvo gaat het goed. De verkopen zijn fantastisch, de dealers verdienen (al jaren) geld en inmiddels schiet het ook op met de consolidatie van het dealernetwerk. Deze consolidatie vindt jaren later plaats dan bij veel andere merken omdat de importeur zich grotendeels afzijdig hield. Buitenstaanders zoals Van Mossel werden (vooralsnog) geweerd, maar er is in die jaren geen contract opgezegd. De dealers moesten het onderling oplossen. Allemaal wilden ze wel de buurman kopen, maar de dealers verdienden goed geld en niemand wilde (of kon) de torenhoge goodwills ophoesten.

Mede dankzij de consolidatie bij andere merken ontstonden er sterke dealergroepen die nu wel in staat zijn collega-dealers op te kopen. De importeur stimuleert en begeleidt nu de overnametrajecten, maar het vertrouwen in het oplossend vermogen van de eigen dealers heeft zich uitbetaald.

De komende jaren zullen er bij Volvo Nederland en zijn dealers ingrijpende wijzigingen plaatsvinden. Eerder werd bekend dat Volvo-dealers Lynk&Co gaan voeren en recent meldde de ceo van Polestar dat dealers toch onmisbaar zijn. Reken er dus maar op dat Polestar ook wordt ondergebracht bij de Volvo-organisatie. In theorie kunnen dit mooie aanvullingen zijn, maar het kan net zo gemakkelijk een catastrofe worden. Als het gaat om retailstrategieën vertrouwen Volvo, Polestar en Lynk&Co veel minder op hun dealers. Dat leidde tot een trackrecord van hele mislukkingen (direct sales, abonnementsmodel) en halve mislukkingen (agentuurmodel, carebyvolvo).

Volvo, Lynk&Co en Polestar hebben een trackrecord van mislukte retail-experimenten

Om Lynk&Co en later Polestar kans van slagen te geven, doet de importeur er goed aan nu toch vooral weer zoveel mogelijk aan de dealers over te laten. Een normaal dealermodel, gezonde marges en reële verkooptargets geven dealers tijd en ruimte om vertrouwen te krijgen in de potentie van de merken. Dus geen retailexperimenten, dat feestje is geweest en heeft bij veel merken dikke katers opgeleverd. Bij Lynk&Co, dat sowieso minder goed bij Volvo en zijn klanten past dan Polestar, is de start vooralsnog moeizaam, mede omdat er bij de Volvo-dealers weinig vertrouwen is in de voorwaarden en verkoopdoelstellingen. Om Lynk&Co te laten slagen, moet het aloude Volvo-samenwerkingsmodel snel dominant worden. Volvo creëert de juiste condities en vertrouwt daarna op zijn dealers. Dat is bij de Zweden al jaren het recept voor succes.

Bart Kuijpers is sinds 2008 redacteur van Automotive. Hij rijdt privé in een Tesla Model Y maar ‘is geen fan van het merk’.

The post Bart Kuijpers | Verzin eens een keertje niks, Volvo first appeared on Automotive Online.