Paul de Vries: Succes is geen toeval

Zolang je geen operationele slagkracht hebt, blijft succes te afhankelijk van toeval, schrijft AM-columnist Paul de Vries. ‘Het draait in 2025 om strategie, processen en mensen. Laten we er dan samen voor zorgen dat uw klanten geen kans meer hebben om aan u voorbij te gaan.’

Dit jaar bleek voor de autosector een harde confrontatie met de realiteit. De coronatijd – waarin de vraag groter was dan het aanbod – is definitief voorbij. Met overvolle voorraden en dalende prijzen zien we nu dat oude problemen opnieuw zichtbaar worden. En zoals altijd drukt de politiek zijn stempel op onze branche, met plannen die autorijden voor het modale gezin bijna onbetaalbaar maken. Een middenklasser, ooit hét boegbeeld van bereikbare mobiliteit, dreigt voor meer mensen buiten bereik te raken. Een teken van de tijd: minder koopkracht, hogere lasten en een overheid die mobiliteit beschouwt als de melkkoe onder het mom van milieu.

Ook intern is er beweging. Importeurs en merken lijken nu echt na te denken over het agency-model. Twee jaar geleden nog gepresenteerd als dé toekomst van automotive-retail, maar steeds meer merken lijken terug te krabbelen. Waarom? Omdat het traditionele dealermodel toch niet zo slecht was. De lokale dealer kent de klant, begrijpt de markt en zorgt voor binding die een centraal gestuurde strategie mist.

Met overvolle voorraden en dalende prijzen zien we nu oude problemen opnieuw zichtbaar worden

David Spisak, de Amerikaanse consultant en voormalig dealer, verwoordde het perfect op het AM Dealerholding Seminar twee jaar geleden: “Hoeveel van je extra winst in de afgelopen jaren kwam door de marktomstandigheden en hoeveel door een beter proces?” Nu we in een situatie zitten waarin overproductie, prijsdruk en een imploderende EV-markt ons dwingen om scherper te opereren, blijkt dat de meeste bedrijven nog steeds niet voldoende hebben geïnvesteerd in hun processen.

Ons eigen #DCDW CX-onderzoek bevestigt dat. Nog steeds wordt 50 procent van de leads niet opgevolgd: de helft van de potentiële showroom-klanten wordt simpelweg niet gebeld. Het gevolg? Klanten moeten bewijzen dat ze klant willen worden, in plaats van dat wij hen overtuigen dat wij ze als klant willen hebben. En dat is precies wat Spisak bedoelde. Zolang je geen operationele slagkracht hebt, blijft succes te afhankelijk van toeval. 2024 was ook een jaar van kansen voor wie durfde te innoveren, processen te verbeteren en écht klantgericht te werken. Succes is geen toeval. Het draait dus in 2025 om strategie, processen en mensen.

Laten we er dan samen voor zorgen dat uw klanten geen kans meer hebben om aan u voorbij te gaan.

The post Paul de Vries: Succes is geen toeval first appeared on Automotive Online.